目标人群定位,要射中靶心

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目标人群定位

做营销,人群分析必不可少。人是一切商业活动的中心,所有营销都是针对特定人群展开的,如果你连目标客户群体是谁都不了解,还谈什么精准营销呢?

定位目标人群不是单纯的要知道我们的产品适合哪些人,而是要准确的知道这个群体的喜好、特性、习惯以及对同类产品消费时的购买欲来源等详细信息。只有这些详细信息才是具有分析参考价值的,才能成为让整个品牌建设更精准、更有效的依据。


一、基本因素定位

(1)年龄:不同年龄段的消费者,由于生理、性格、爱好的不同,对消费品的需求往往存在很大的差异。目标人群按照年龄可划分为母婴市场、儿童市场、青少年市场、中老年市场、老年市场等等。

(2)性别:不少产品在用途上有明显的性别特征,如男装和女装、男表与女表。而在购买行为和购买动机等方面,男女之间也有很大的差异。比如化妆品品牌、零食品牌等多定位于女性市场。而香烟、体育用品等则多定位于男性市场。

(3)收入:收入的高低直接影响消费者的需求欲望和支出比例,笼统来说主要表现为购买价格的区分和消费场所的区分。在选择同一类商品时,高收入群体更有可能选择高价位的产品。同时高收入群体在大型商超或品牌专卖店等场所消费的比率也更大。

(4)教育水平:受教育程度不同的消费者,在生活方式、文化素养、价值观念等方面都会有很大差别,这会直接影响他们的购买行为和购买习惯。


二、地域因素定位

地域因素包括地理位置、地理环境等,处在不同地理位置和地理环境下的消费者,在消费需求方向会有诸多区别,即使对于同一类产品也可能会有不同的需要和喜好。

(1)地理位置:在我国,按照行政区域划分有省、县、乡、村四个级别;按照地理区域又划分为东北、华北、西北、华中、西南、华东和华南七个地区。在不同的地理位置,消费者的需求也存在较大差异。比如同样是选购自行车,城市居民喜欢样式新颖的轻便车,而农村的居民喜欢坚固的耐用车。

(2)地理环境:我国幅员辽阔,东西、南北跨度都很大,形成了多样的地形环境和复杂的气候环境。不同地理环境下的消费群体对防暑降温、御寒保暖等不同的产品有不同的需求。比如在我国北方,冬天气候寒冷干燥,加湿器需求量很大;但在南方,由于空气中湿度大,基本上不存在对加湿器的需求。


三、心理因素定位

(1)性格:性格不同的消费者需求也不相同,性格可以是内向的、外向的、乐观的、悲观的、保守的、激进的等等。性格外向、容易冲动的消费者往往喜欢表现自己,因而他们喜欢购买能表现自己个性的产品;性格内向、保守的消费者则喜欢大众化,往往购买比较朴实平常的产品。

(2)购买动机:购买动机是指为了满足一定需要而引起购买行为的欲望或意念。消费者购买产品主要有求实、求廉、求新、求美等动机。例如,有的人购买服装更侧重于质地,有的人则会更侧重于款式。


四、行为因素定位

(1)购买时间:许多产品的消费具有时间性,烟花爆竹的消费主要在春节期间、月饼的消费主要在中秋节以前、旅游点在旅游旺季生意最兴隆。因此,企业可以根据产品的购买时间,在适当的时候加大促销力度,采取优惠价格.以促进产品的销售。比如航空公司、旅行社等机构会在寒暑假期间加大宣传力度,实行优惠票价等策略,以吸引师生乘坐飞机外出旅游;空调商家则多在酷热炎夏促销爆发等等。

(2)消费频率:消费频率大多对应用户对商品的消耗速度,如果确定了用户的消耗速度,就可以制定出更合理的营销频率。而不同人群对于同类商品的消耗速度也是有明显区分的,譬如儿童牙膏消耗与成人牙膏消耗的区别、冬季服装更换与夏季服装更换的区别、男装消费频率与女装消费频率的区别等等。

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