不会洞察消费者心理,你的营销攻略只是自嗨!

分享

消费者心理


正所谓“攻心为上,攻城为下”,“心战为上,兵战为下”,抓住消费者的心实在是太重要了。从品牌、定位到差异化,从定价、促销到整合营销,莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。

现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合,从而影响消费者,最终达成产品的销售。因而消费者心理是我们营销战术执行的重要一环,如何利用好潜在客户的消费心理,是我们进行战术制定的底层策略。

主要从7大消费者心理和行为进行分享。分别是【对比效应、评估模式、折中效应、心理账户、分离定价、交易效用、禀赋效用、】


一、对比效应

假如你开了一家服装店,服装店里有一件男士夹克,质量不错,售价1000元,但是卖的不好,有什么方法能让这个滞销品更容易卖出去?

最不懂营销的人会回答:打折销售呗,直接促销。但是其实这种做法是下下之策,损失了企业利润。也许你有些小聪明会回答说:干脆把价格标为2000元,然后再打五折用1000元卖出去。这确实是个不错的方法,但是这种做法不太道德。或者你可能会说:干脆直接涨价到10000元。可能越贵他们越容易买。但是其实消费者只有在对产品非常不了解的情况下这种方法才可能奏效。

其实,还有一个更好的办法:在这件夹克的旁边挂上一件质量较差的夹克卖1500元。这样的话消费者对两者进行比较后更可能买走那件1000元的夹克。因为相比之下,它显得物美价廉。这就是对比效应的结果。


二、评估模式(联合评估、单独评估)

评估模式中,联合评估关注比较、单独评估没有比较,在联合评估中,你可能会去比较,想想这两个碗装的和满锥桶的哪一个要多一点,然后在进行消费决策,但是当你单独评估的时候,只看到满锥桶的评分肯定比在看到这个碗装的,你会认为这个满锥的都满出来了,肯定划算。这就是苹果模式在生活中的实例。


三、折中效应

折中效应是指消费者的决策具有非理性倾向,会随着情境的变化而变化,当一个选项集合里新增加一个极端选项后,会使原来的选择方案成为折中选项,那么即使折中选项在选项集合中不存在绝对占优关系,它也会更具吸引力,被选择的概率增大。


四、心理账户

如果今天晚上你打算去听一场音乐会,票价是200元,在你马上要出发的时候,你发现你把最近买的价值200元的电话卡弄丢了。你是否还会去听这场音乐会?实验表明,大部分的回答者仍旧去听。可是如果情况变一下,假设你昨天花了200元钱买了一张今天晚上音乐会门票。在你马上要出发的时候,突然发现你把门票弄丢了。如果你想要听音乐会,就必须再花200元钱买张门票,你是否还会去听?结果却是,大部分人回答说不去了。

可仔细想一想,上面这两个回答其实是自相矛盾的。不管丢的是电话卡还是音乐会门票,总之是丢失了价值200元的东西,从损失的金钱上看,并没有区别。之所以出现上面两种不同的结果,其原因就是大多数人的心理账户的问题。

人们在脑海中,把电话卡和音乐会门票归到了不同的账户中,所以丢失了电话卡不会影响音乐会所在的账户的预算和支出,大部分人仍旧选择去听音乐会。但是丢了的音乐会门票和后来需要再买的门票都被归入了同一个账户,所以看上去就好像要花400元听一场音乐会了。人们当然觉得这样不划算了。


五、分离定价

分离定价就是将总成本多次支付或者拉长支付时间进行支付的一种定价策略。这个在我们的日常生活中随处可见,比如樊登读书它就是这样。它打出的广告语呢就是,只要1元一天畅听250本好书,他就把年费进行天数的划分,这样来减少消费者一次性消费大额的疼痛感。


六、交易效用

所谓交易效用,就是商品的参考价格和商品的实际价格之间的差额的效果。通俗点说,就是合算交易偏见。这种合算交易偏见的存在使得人们经常做出欠理性的购买决策。在交易效应中人们对百分比更加敏感。


七、禀赋效应

禀赋效应是指当个人一旦拥有某项物品,那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大增加。

我们经常在各种家电商场看到,通常商场会郑重承诺,购买家电后不满意,七天之内可以退货!于是很多的消费者会更安心的去购买家电,总以为反正买回家不行就再退嘛,但事实上有多少人买回去之后,真的会再退货呢?大部分的消费者把家电买回家,如果不是有很明显的质量问题,多半情况下是不会退的。这背后的原因除了不想折腾之外,还有很重要的一点就是不想看着自己已经拥有的东西,就此再失去!

武汉品牌营销策划公司武汉专业营销策划公司

上一篇
下一篇

与总监快速交流

XML 地图 | Sitemap 地图